Тренинг "Деловые переговоры на личной встрече", 15 марта 2011, Москва

Основная задача данного тренинга — обучить участников инструментарию ведения переговоров в ситуации продажи на встрече "лицом к лицу" с клиентом.

Блок 1. Подготовка к переговорам

• Как грамотно подготовиться к переговорам с клиентом?
• Анализ ситуации по схеме «продукт – клиент – конкурент»
• Подготовка к ценовым переговорам: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий.

Блок 2. Начало переговоров

• Как сделать переговоры на встрече эффективными.
• Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
• Как создать "точку опоры", собрав и подтвердив информацию о потребностях
• Клиента (лично) и его организации.
• Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
• Как "зацепить" закупщика и выделиться среди конкурентов?

Блок 3. Как повысить ценность своего предложения

• Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
• Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
• Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?

Блок 4. Как учитывать ценозависимость клиентов

• На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
• Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
• Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
• Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?

Блок 5. Работа с ценовыми возражениями

• Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
• Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
• Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
• Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.

Блок 6. Ведение переговоров о цене

• Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента, "отстройка" от конкурентов.
• Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
• Секреты ведения торга.

Тренеры-консультанты: Дмитрий Ткаченко и Максим Горбачёв Авторы и ведущие рассылок <Тактика управления продажами, B2B>, <Активные телефонные продажи> Члены Клуба Бизнес-тренеров. Входят в десятку лучших тренеров РФ по продажам. Авторы бестселлеров по продажам.

По окончании тренинга участники смогут:

• Грамотно готовиться к переговорам в B2B продажах.
• Преодолевать сопротивление и возражений в процессе переговоров.
• Использовать приемы аргументации и убеждения в переговорах

Бонусы (подарки для всех участников в обмен на короткий видеоотзыв):

- DVD Интенсив для менеджеров по продажам: "Телефонные продажи" (4500 рублей).

Стоимость участия: 5500 рублей (при оплате после 8 марта)

Спецпредложение: 4500 рублей (при оплате до 8 марта)

Количество мест ограничено – мы можем взять не более 20 участников. Спешите зарегистрироваться прямо сейчас: